Qualquer negociação tem por objetivo conseguir alguma coisa de alguém. O problema é que normalmente assumimos que esse é um jogo de ganha-perde, ou seja, se alguém ganhar, alguém precisa perder.
Só que não.
Imagina que dois compradores estejam disputando um lote de laranjas, só que um deles precisa da fruta para fazer suco, enquanto o outro quer usar a casca para fazer geléia… nesse caso, os dois poderiam arrematar o lote em conjunto, com benefícios para ambos.
Por isso, um dos pontos mais críticos numa negociação é entender quais são os interesses da sua contraparte antes de estruturar a oferta.
Esse é um dos temas que abordo nos meus treinamentos para ajudar empresários a vender as suas empresas por várias vezes o que elas valem hoje.
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