É comum as pessoas descreverem os produtos e serviços enfatizando o que eu chamo de “características técnicas”.
O foco de toda venda, no entanto, não deve ser o que o produto ou serviço é e sim o que ele faz pelo cliente, quais os benefícios que isso gera, o problema que resolve, a oportunidade que aproveita.
Por exemplo: se um consumidor não é muito familiarizado com as características técnicas de uma câmera de celular, é muito mais eficaz você explicar que a imagem das fotos é mais nítida e que a câmera é capaz de identificar os rostos das pessoas do que dizer qual é a resolução ou a amplitude da lente.
Lembre: as pessoas não compram coisas pelo que essas são e sim pelo o que podem fazer por elas.
Ouça esta dica!
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