Quando somos pegos de surpresa numa discussão, é normal congelarmos, por isso é tão importante ter protocolos de ação para casos não previstos.
Por exemplo: se não estamos preparados para uma alteração unilateral do prazo ou a quebra de uma promessa qualquer, o pior que podemos fazer é fechar o acordo logo, para evitar outras surpresas.
Em vez disso, a minha recomendação é você suspender a negociação e perguntar-se o que levou a outra parte a fazer aquilo.
Por exemplo: uma vez um funcionário meio que exigiu um aumento inesperado de salário dizendo que há muito tempo sentia-se desvalorizado.
Eu perguntei o que o aumento significaria para ele e a resposta mostrou que o que ele queria mesmo era um reconhecimento da sua nova função. Mudei o cargo e ambos ficamos felizes.
Em tempos de crise, informação é fundamental. Precisamos separar o que achamos, do que realmente é, para tomar as medidas adequadas a cada situação.
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