Você sabia que apenas 20% das vendas são geradas por argumentos racionais? Os outros 80% de qualquer negociação são resultado das emoções “construtivas”, que favorecem a venda.
Dessas emoções, a mais importante é a confiança. Para firmar um relacionamento comercial de longo prazo, é preciso ganhar a confiança do cliente. Isso é tão importante que há pessoas que preferem comprar em lojas com condições de pagamento desfavoráveis porque sentem mais confiança de que lá serão mais bem atendidas no pós-venda.
O problema é que para conquistar a confiança do cliente é preciso ser transparente quando ocorrer algum problema e principalmente, aproveitar cada incidente “negativo” para mostrar boa-vontade em resolvê-lo. Lembre-se de que quando tudo funciona bem, ocorre como planejado ou prometido, então todos ficam felizes. O bicho pega é quando algo NÃO vai bem, quando acontece algum problema, mal-entendido, incidente. É nessas horas que você tem que mostrar que é confiável. São o que eu chamo de “momentos da verdade”.
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